7.5亿美元背后：作业帮的速度和边界

子曰：“不患无位，患所以立；不患莫己知，求为可知也。”

用白话说，“你若盛开，蝴蝶自来。”

01

增长：两年10倍

从2015年获得首轮投资，到如今E轮7.5亿美元融资，随风奔跑。按照作业帮CEO侯建彬所说：一路加油。

起身于专业知识服务的作业帮，其优势之一是自有流量：早期的题库、拍照搜题等业务积蓄了巨大的流量池。

君子务本，本立而道生。

到今天，作业帮旗下产品日活用户超过5000万，月活用户超过1.7亿。

海量的端内用户也开始大规模转化为班课学员：

2020年春季作业帮直播课正价班招生量超过130万，2019年秋季这个数字是97万，而在两年之前的2017年秋季，这个数字还只有9万。

两年时间，10余倍增长。

这次疫情催生全民上网课，让我们看到在线K12教育的天花板还高高在上，这个市场远远不止之前所设想：

它绝对不只是一二线城市中产的选择。

对作业帮来说，这是全国1.94亿中小学生：130万学员之间的比例：150:1。

疫情期间作业帮免费直播课学员数量达到3100万，和130万正价课学员之间的比例是：24:1。

所有的投资都是投预期。

疫情提前打开的在线K12教育市场的巨大空间让投资者们争先恐后。

据一位接近交易的内部人士透露：本次交易的特别之处在于，在全球资本市场动荡、投资人异常谨慎的当下，作业帮吸引了包括国内头部基金、美国二级市场基金、全球性主权基金等众多资本的追捧，短短两个月的时间内，融资数额从最早启动融资时的3亿美金，很快提升到5亿美金，最终完成7.5亿美金的筹集，逆势超募150。

02

专注带来速度和壁垒

1、专注：流量侧的胜利

法布尔说：当“你把精力集中到这个焦点上的时候，就像透镜一样。”

作业帮的速度来自于规模，规模来自于口碑，口碑来自于专注。

专注源自基因。

2015年9月作业帮开启首轮融资，此时，初创团队规模不足百人，70的团队成员专注于产品和技术。

集合多种技术、不断迭代更新的“拍照搜题”产品从创业之初就是作业帮的核心产品，目前的市场占有率超过75。

这是作业帮的自有流量池的基础、近130万学员的来源。

技术是作业帮起身的根本，本立而道生。

自有流量的价值在作业帮直播课学员的转化上得到了充分体现：

第一，是增长速度。

来自于作业帮CEO侯建彬的公开信：作业帮直播课2019年秋季学期的在读人次规模超过97万，实现400+年同比增长。

其中60-70来自于自有流量的转化。

第二，是获客成本。

当自有流量已经成为正价课增长最核心的用户来源的时候，相比于通过外部投放，前者的获客成本优势无疑是结构性、战略性的。

按照公开报道，这个指标是1000元左右，是行业平均水平的40-50。高位的流量池一旦找到合适顺畅的出口，其蓄积的势能便开始快速持续的释放。

2、专业：师资+服务

一只水桶能装多少水取决于它最短的那块木板。

如果说技术和专注是作业帮的先天优势基因，那么因此带来的流量优势也只是优势之一，只是水桶的一块长板。

在线教育，始终是教育，桃李不言，下自成蹊，教学质量的核心是老师。

作业帮双师直播课的老师是怎么选拔考核的呢？

据公开资料，截止2019年底，作业帮教师团队均为全职教师，其中教研教学老师约800人，985/211大学、重点师范大学、国外留学毕业教师占比九成以上，教学经验平均在5年以上，远超行业平均水平。

作业帮直播课拥有专职辅导老师超过六七千名，每人跟踪200-300多位学生的学情。通过各种方法和工具以及责任心，“为孩子们养成良好的学习习惯、提升学习效果负责。”

在作业帮老师的选拔培训体系中：

“只有TOP1的老师才能有机会成为在线直播课主讲老师。而且在上直播主讲之前，需要进行一段时间的严格培训过程。”

在对老师的考核上，则是各种教学指标在课后立即数据化的呈现，结果直观，问题和效果一目了然。

“相比学校老师们是按学期考察评定教学成果，作业帮以周为时间单位，内部竞争和考核的激烈可以用残酷来形容。”

重投教研、教学、服务，并建立一个强大的组织系统，正是作业帮“以技术为驱动打赢在线教育流量侧的一仗”之后，接下来的在线班课持久战的关键所在。

“我认为，优秀的协作力和执行力，是公司最核心的战略能力。”侯建彬说。

3、成长与克制

学员数量从无到有，到两年10倍增长的同时，作业帮的团队也在快速增长。

2015年作业帮只有百人不到，2016年开通直播课，到2019年初作业帮员工3000人。

今天，“作业帮在全国11个城市拥有超过1.7万名小伙伴。”

客户数量和组织规模都快速成长。

再回头去看，作业帮两年10倍增长的主要驱动力是什么？

是外在资本还是内在组织？答案很清楚。

2019年暑期获客大战之后，一位接近作业帮的人士透露：作业帮账面上2018年的两笔融资尚未动用。2018年作业帮完成D轮和D+轮融资，一共8.5亿元美金。

在作业帮看来，在线教育的赛道显然不是短跑赛道，而是围绕用户价值的持久战。

在已经具备的流量侧优势基础上，抑制住投放获客的冲动，聚焦用户价值提升，这是克制。

雨果说：“知道在适当的时候自动管制自己的人就是聪明人。”

克制的背后是从容。

从容是因为成长的源动力来自组织内生而非资本外推。

专业和专注是作业帮这辆“组织战车”的“一招鲜”、“大杀器”，带来了两年10倍的增长。

克制与从容，恰恰是作业帮的成熟之处，也是其可怕之处。

这也会成为其下一阶段的伏笔。

03

边界：1.94亿中的130万

1、时代的馈赠：增长的第二曲线

在从“人口红利”向“人才红利”的转变的时代大背景下，“近2亿K12学生家庭中，宽带普及率早已超过90......，如何利用技术提升学习效率，是在线教育的使命。”

侯建彬说：

这也是时代的馈赠。

全国的三线城市及以下K12学生数量占比70。

经过2020年疫情期间，在中国任何一个地方和角落，中小学生只需要打开手机就可以触达来自北京的名师精彩课程。优质在线教育，将是他们缩小与一二线城市教育资源差距的重要途径，这将扭转全国1.94亿中小学生优质教育资源不均等的现状。

这样的教育，在效率下实现了更多的公平。

作业帮用户流量端的特点则表现为足够下沉，下线城市用户占比越来越高：

根据官方披露的数据，作业帮人均使用时长TOP10的省区市依次为云南、宁夏、青海、江西、山东、甘肃、安徽、新疆、海南、山西，中西部地区占8席。

时代的馈赠，在疫情下以一种意想不到的方式呈现在我们面前：在线教育市场容量超乎想象。

截至目前，行业来自三线及以下区域的学员占比是20左右。而作业帮“有超50直播课学员来自非一二线城市。”

在下沉难度极大的三线及以下市场，作业帮获得了巨大的先发结构性优势，优势的背后既有流量优势的原因，更有产品和服务的差异化和针对性。

时代的馈赠和先发结构性优势，大大拓宽了作业帮的增长边界。

2、耐力跑：冗余才能持久

疫情之下，作业帮免费直播课学员数量达到了3100万。这也只是1.94亿K12学生总量的16。

一个不精确的推算，作业帮130万春季正价课学员也只占到3100万的4，全国K12学生总量的1不到。

“这个行业太大了，只要保证自己做正确的事，你就可以走的很远。”

从专注的起跑到现在中途的节奏跑，作业帮正从快速向强壮转变。

流量冗余：绿色部分是作业帮流量池，是获客成本的安全垫。

技术冗余：疫情期间3100万名免费直播课学员，是对技术、教研、师资、组织能力的全方位考验，这一过程证明，技术冗余能够带来了足够稳定性。

资本冗余：已经实现正向现金流的作业帮本轮融资7.5亿美元，那么，在投放获客上表面激进、实则克制的作业帮下一步的重点投入方向，会是哪里？

“建设在线教培体系的基础管道。”

教学服务、技术保障、组织建设等是作业帮下一步的重点投入领域。

在这里，作业帮是和自己赛跑。

04

写在最后

跑马拉松的人一定要注意分配体力。

更何况，这远远不止是一场马拉松。

子曰：欲速则不达。

它就像人生旅途一样，这是一场广阔天地中，自己和自己赛跑的拉力赛。